中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示,2023年7月,中国汽车经销商库存预警指数为57.8%,同比上升3.4个百分点,环比上升3.8个百分点。经销商库存预警分指数显示,市场需求、平均日销量、经营状况指数均呈环比下降状态。上半年,仅有21.3%的经销商完成销量任务,综合来看,下半年经销商面临更大的销售压力。


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如何将销售压力转化为团队工作干劲?如何加强经销商团队管理,共同努力完成下半年的销售任务?

《礼记·中庸》指出,“凡事预则立,不预则废。”经销商不仅需要明确的经营目标为指引,更需要管理者根据经营目标,制定具体清晰的团队销售和售后服务目标,以及团队成员个人的分目标。

具体来说,可以将目标设定的SMART原则融入经销商团队管理及成员目标制定中。SMART原则,即:

Specific:目标必须是具体的。

Measurable:目标必须是可以衡量的。

Attainable:目标必须是可以达到的。

Relevant:目标必须和其他目标具有相关性。

Time-based:目标必须具有明确的截止期限。

▍SMART原则之一:明确性(Specific)

制定的目标是确切的、具体的。用具体的语言清楚地说明要达成的标准,而不是模糊的、无法考核的。

例如:制定售后服务目标为 “加强客户服务体验”。这样的目标就很模糊,加强到什么程度?服务体验具体指什么?是降低投诉率,还是提升客户满意度?不明确的目标就会导致没有评判、衡量的标准,容易造成团队执行人员的困惑。

对上述目标进行优化,可以将目标明确为:提升客户服务满意度,达到98%以上。针对该目标细化具体服务内容,如:电话铃声响三声内,服务人员必须接听电话,并自报店名及个人介绍;客户到店10秒内,服务人员必须及时接待,表示欢迎并主动自我介绍等。这些都是提升客户服务体验(即客户满意度)的具体表现。

▍SMART原则之二 :可衡量性(Measurable)

制定的目标是可以量化的,可以通过数据、量级、时间等精准表达目标完成程度。如果制定的目标没有办法有效的衡量,就无法判断目标是否可实现。

例如:销售人员制定目标为“今年我要卖很多车”。这样的目标就不具备可衡量性。卖多少车可定义为“很多”?只要卖出去就叫多,还是比别人卖的多?别人又指谁?

上述目标可优化为:“今年我要卖出500台商品车”。500这个数字,就很好的体现了目标的可衡量性。

▍SMART原则之三:可达性(Attainable)

目标是为了激励前进的方向,是合理且努力可以完成的,是“跳一跳”可以实现的。经过努力仍无法达到的就不能算是目标。

经销商领导层制定团队目标时,要坚持全员参与沟通,确保拟定的工作目标在团队内达成一致,工作内容合理且饱满,目标具有可实现性,不然团队成员的热情还没被点燃,就先被无法达成的畏惧给消灭了。

▍SMART原则之四:关联性(Relevant)

制定的目标要实事求是,与实际环境等相关联。如果当前制定的目标脱离实际环境,或相关度极低,那么这个目标设定的意义就不大了。

例如:制定服务目标 “为了更好的服务客户,我们服务人员要学习英语,达到英语四级水平”。

学习英语,虽然可以服务外籍客户,但现实中发生这种需求的概率比较低,而学习、人力成本又太高,所以,学习英语这个目标,与更好的服务客户关联性很低,这样的目标就不合理。目标的设定要和团队成员的工作岗位职责和个人背景相关联。

▍SMART原则之五:时限性(Time-based)

目标的设定要有时间限制,如果没有明确的截止时间,就可能一而再再而三地拖延,最终导致目标变成“愿景”。

例如,个人目标设定为“我要存钱,存到100万”。这个目标就缺乏时间限制,目标完成是需要一年还是五年?如果不希望制定的目标只是一个摆设,就要为目标设置好完成的时间线。

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