作者｜Eastland

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头图｜视觉中国

2023年3月10日，京东物流（02618.HK）发布2021年报业绩公告，营收1374亿，同比增长31.25%；毛利润101亿，同比增长74.6%；净亏损10.9亿，同比下降93%；非GGAP盈利8.7亿，同比扭亏。

业务量是衡量快递公司规模的最重要指标，相当于电商平台的GMV（总成交额）。已上市快递公司，每月都以“经营简报”形式发布当月业务量。京东物流不要说逐月披露，在年度业绩报告中对业务量都只字未提。根本原因是，京东物流不认为自己是单纯的快递公司，而是“一体化供应链解决方案及物流服务商”。

京东物流不是快递公司是什么？

据3月10日公告披露，截至2022年末，京东物流经营1500座仓库（约3000万平方米）、1.8万个配送网点、自有配送人员近30万。公告没有披露年度业务量。

我们熟知的快递公司，如顺丰、圆通、韵达，服务流程包括揽件、分拣、干线运输、派送等环节。对于快递公司而言，包裹在手里“耽搁”的时间越短越好，能在24小时内送达绝不拖到48小时。包裹周转效率越高，同样业务量下所需仓库、中转/集散场地面积越小。

顺丰与京东物流模式相似（都是自营）、规模相近，但顺丰仓库面积为500万平米，约为京东的六分之一。加上416万平米中转场/集散点面积，总面积不到1000万平米。

京东物流前身是京东自营的履约部门，成立于2007年。京东依据运营经验及优化算法做出需求预测、进行采购，并将货物调拨至“区域配送中心”（RDC），进而分拨到“前端物流中心”（FDC）。用户下单后，商品在距TA最近的RDC/FDC出库，发往1.8万个配送站中的一个，由29万小哥中的一位完成“最后一公里配送”。

以“送货快”为卖点，与“友商”差异化竞争，是京东成功的关键。“送货快”不是“跑得快”而是不需要“跑远路”，因为用户下单的商品就在距TA不远的RDC/FDC，依维柯运一段、小哥骑电动三轮车送一程就到终点。其它电商平台的商品要跨越“万水千山”，京东自营的商品距离买家的直线距离或许只有几十公里。

笔者将这种模式总结为“以储代运”。

自营商品、自建物流树立品牌后，京东开始引入第三方卖家，赚取服务性收入。但用户很快发现，第三方卖家提供购物体验与京东自营有落差，特别是配送时效“泯然众人矣”。

2017年，京东因势利导开放物流服务。至今，“京东物流”仍是第三方卖家招揽用户的“神器”。

起初，受第三方卖家意愿、支付能力及京东物流服务能力所限，外部用户获得的服务与京东不可同日而语。可以说，京东物流的努力方向很明确。

京东物流基于为京东服务的经验，提炼了若干特征，如“一体化的端到端服务”、“先进技术应用及数据赋能”等。这种服务被称为“一体化供应链解决方案”（简称“一体化”），除了端到端，还有销售预测、生产规划、SKU及存货管理、终端客户订单管理等增值服务。

“一体化”与顺丰、“通达”提供的快递服务有本质区别。快递公司只关心件数、体积、重量，只要不是危险品、违禁品，不会过问运的是什么，更谈不到预测。快递公司专注的是物流科技，是卖家与买家之间的管道。好比滴滴专车，不论多么智能、多么数字化，也不会过问乘客去见什么人、谈什么事儿。快递公司没有亲自下场做过零售，与电商平台是“外部合作关系”，与滴滴一样是“管道”。

京东物流脱胎于自营电商的履约部门，当然会过问运的是什么，还要预测销量、要帮助电商业务决策……打个更通俗的比方，快递公司相当于饭馆“跑堂”的、只负责端盘子。京东物流相当于采购员，要预测食材需求、及时补货。

京东物流不是管道。“‘一体化供应链解决方案’是仿照京东的规格‘伺候’外部客户”，与快递公司提供的服务形成差异化竞争。

先获客，再提额

京东物流营收结构的两个变化趋势值得玩味：一是“一体化”用户占比下降，二是来自京东的收入占比下降。

1）“一体化供应链客户”收入占比下降

“一体化供应链物流服务”是京东物流的核心赛道，主要服务对象来自快消、家电/家居、服装、3C、汽车、生鲜等六大行业的商家。其中，前三大行业贡献的收入占比达65%（2021年）。

2021年，京东物流营收1047亿、同比增长42.7%。其中，来自“一体化”客户的收入为711亿、占比68%。

2022年，京东物流营收增至1374亿、同比增长31.2%。其中，“一体化”客户贡献774亿、占比降至56%。

2018年~2022年，“一体化”客户贡献的收入占比从90%降至56%，原因是“一体化”最大的客户——京东贡献的收入占比下降。

2）来自京东的收入占比下降

2018年，京东物流营收379亿，其中268.5亿来自京东、占比超过70%。

2021年，来自京东及京东以外客户的营收分别为456亿、591亿，来自京东的营收占比44%、首次跌破50%。

2022年京东贡献营收483亿、占京东物流总营收的35%，降至2018年的一半。

3）营收增长逻辑——先获客、再提额

2022年，来自京东以外客户的营收达891亿，较2021年多300亿，同比增幅50.8%，对京东物流营收增长的贡献率达91.7%。

从另一个维度看，2022年来自一体化供应链客户的营收为774亿、同比增幅仅8.9%，对京东物流营收增长的贡献率为19.3%。

显然，京东物流营收增长的主要驱动力来自外部用户的增长。

京东物流的增长策略可以归结为两步走：第一步，获取京东以外的用户，形成“池子”；第二步，促使池中用户升级为“一体化”用户。

2021年和2022年，开拓外部用户是主旋律。未来实现“高质量增长”的关键是“池中”用户接受“一体化”服务的愿意，提高付费金额。

第一步是用“外功”与顺丰等快递公司抢客户；第二步是用“内功”引导客户升级。

第一步与顺丰、通达存在竞争，基本在一条起跑线上；第二步从“用户池”转化“一体化”用户，虽说是“近水楼台先得月”，但要靠“内功”才能让客户多掏钱。

拆解“一体化”用户结构

京东是京东物流“一体化物流服务”的最大用户。

为获取外部用户，京东物流的策略是主攻重点行业的头部用户，积累具有行业代表性的解决方案和产品。被划定为重点的行业包括：快消、家电、3C、服装、汽车、生鲜等。

对于外部“一体化”用户，京东物流原先采用的划分标准是“贡献收入100万元/年”。2018年，高于此门槛的客户有1123家，统共贡献营收44亿，户均392万元；2019年、2020年，此类客户分别有1548家、2306家，户均贡献营收分别为465万元、486万元。

根据《2021年报》，“大客户”门槛提升到1000万元。2019年、2020年，此类客户分别有113家、179家，户均贡献营收分别为3740万元、3770万元，分别占当期“一体化”业务营收的41%、49%。

2022年，“大客户”贡献营收153亿，占“一体化”外部收入的52%。

与此同时，中小客户数量及ARPC增速平缓，2022年贡献营收139亿、占“一体化”外部收入的48%，比2020年低11个百分点。

可以看到，京东物流“一体化”收入主要来自大客户，2022年大客户数较2020年翻了一倍。随着疫后经济复苏，京东物流大客户增量是未来两三年的重要看点。

直播带货模式的兴起也是京东物流的重要机遇，相比传统电商卖家，直播up主更加依赖“省心省力”的一站式物流服务。截至2022年末，京东物流在抖音平台的电商客户超过2万家。

亏损收窄

1）毛利润

最近三年，京东物流盈利能力呈上升趋势。

2020年，京东物流毛利润63亿、毛利润率8.6%；2021年毛利润、毛利润率分别回落至58亿、5.5%。

进入2022年，京东物流毛利润稳步上升：Q1毛利润15亿、毛利润率5.3%；Q2、Q3毛利润率分别为6.9%、7.4%；Q4毛利润38亿、毛利润率8.8%。2022年度毛利润达101亿，毛利润率7.4%。

京东物流主要成本可分为四大类：薪酬、外包、租金、折旧及其它。

薪酬：截至2022年末，京东物流员工总数达39万，其中自有配送人员29万。2022年员工薪酬及福利开支447亿，占营收的32.5%。2019年这个比例高达39.5%。

外包：向第三方运输公司、快递公司就分拣、运输、配送及劳务服务支出的费用。2022年此项成本达516亿、占营收的37.6%，超过薪酬成为第一大成本。

租金/折旧/燃料等各项成本占营收的比例变化不大，2018年以来在20%~23%之间波动。

2）费用控制

下图，蓝色折线代表毛利润（率）、彩色堆叠柱代表费用（率），只有当蓝色折线淹没彩色堆叠柱时才能录得经营利润。

2018年以来，京东物流毛利润率缓慢爬升，费用率稳中有降。2022年毛利润率7.4%，销售费用率、研发费用率、行政费用率合计7.5%。

鉴于近三年的外部环境对多数行业“不友好”，物流行业更是重灾区。若无疫情影响，京东物流财报数据或许更好看一些。

*以上分析仅供参考，不构成任何投资建议